Massimizzare le vendite con una e mail

Hai qualche decina di euro a disposizione? E' più o meno la cifra necessaria per inviare fino a 1.000 messaggi di posta elettronica personalizzati a clienti selezionati. La notizia è buona e cattiva allo stesso tempo. Se condotto in maniera corretta, il marketing via posta elettronica non è solo conveniente, ma anche estremamente efficace. In base a parametri quantitativi (messaggi aperti, clic andati a buon fine o tassi di conversione) e al target (clienti potenziali, esistenti o importanti), il marketing via posta elettronica può generare un tasso di riposta che va da un discreto 5% a un sorprendente 50% e oltre. D'altro canto, i costi ridotti di questo tipo di comunicazione sono alla base dello spamming, ovvero l'infinità di messaggi e-mail indesiderati o di messaggi di marketing mal congegnati. Lo spamming ha ovviamente irritato e messo sulla difensiva i consumatori. Le campagne di marketing via posta elettronica basate sulle autorizzazioni sono un metodo conveniente di raggiungere i clienti, sia nuovi che esistenti. Prima di inviare un messaggio di marketing mediante posta elettronica è bene accertarsi di avere il consenso dei destinatari, contattandoli preventivamente per la necessaria autorizzazione.

Ciò premesso, ecco come si lancia una campagna di marketing via posta elettronica:

1. Definire gli obiettivi - Se l'ambito della campagna è troppo ampio o in continuo cambiamento, l'efficacia della stessa ne risente. È necessario prefissare degli obiettivi che determinino la buona riuscita dell'operazione. Nel caso del marketing mediante posta elettronica, i risultati migliori si ottengono quando si sprona il destinatario della campagna ad agire, magari inserendo un'offerta a durata limitata. Tipicamente, attraverso il marketing via posta elettronica è possibile: - annunciare offerte speciali, svendite o sconti. - invitare i clienti a partecipare a eventi, feste esclusive o conferenze. - comunicare notizie e informazioni in grado di aumentare le prestazioni o stimolare la presa di decisioni. Per prima cosa è necessario determinare con attenzione cosa si intende ricavare dalla campagna. In seguito, ci si potrà concentrare sul messaggio e sui canali di distribuzione necessari per ottenere il risultato desiderato.
2. Contattare i clienti: grafica e messaggi diversi portano a risultati diversi. Il segreto sta nel creare gruppi di messaggi personalizzati, con cui sottolineare vantaggi diversi a seconda delle specifiche esigenze dei clienti. Gli strumenti elettronici facilitano il processo di segmentazione dei clienti e delle opportunità di vendita in base a caratteristiche chiave. Utilizzando Microsoft Office Outlook 2003 con Business Contact Manager è possibile suddividere i clienti in gruppi più piccoli in base ai dati personali, alla cronologia degli acquisti o ad altri parametri. Sono presenti sette diversi report Account, per esempio Account per valutazione o Account trascurati. È anche possibile creare report personalizzati ed esportarli in Microsoft Office Excel 2003 per un'analisi più approfondita.
3. Gestire l'elenco: se si decide di condurre autonomamente una campagna di marketing, è necessario innanzitutto creare una mailing list. In secondo luogo, è necessario selezionare lo stile delle pubblicazioni da inviare via posta elettronica. È importante ricordarsi di mantenere aggiornate le informazioni sui clienti. Quando si viene contattati da un nuovo cliente, creare una voce corrispondente in Outlook 2003 con Business Contact Manager. Business Contact Manager consente di consolidare tutte le interazioni con un determinato cliente, inclusi messaggi e-mail, attività, appuntamenti, note e documenti, nella sezione Cronologia contatto commerciale. Quando si inviano i messaggi di posta elettronica della campagna di marketing ai contatti commerciali memorizzati in Business Contact Manager, questa operazione viene acquisita automaticamente nella Cronologia contatto di ciascun destinatario.
4. Personalizzare, personalizzare e ancora personalizzare: recenti sondaggi indicano che i destinatari di una campagna di marketing via posta elettronica sono più inclini a sottoscriverla se vengono offerti premi, la partecipazione a un'estrazione e simili. Inoltre, sono più propensi a registrarsi e a fornire i propri dati personali se sono già clienti dell'azienda che sponsorizza la campagna. Pertanto, più si premiano i clienti per le informazioni di carattere personale che forniscono e più i clienti imparano a conoscere il tuo marchio o i tuoi prodotti, migliore sarà la risposta. Può essere utile ricorrere a messaggi personalizzati con il nome del cliente. Prima di lanciare la campagna, verifica l'efficacia di oggetto, testo del messaggio e pagine di destinazione diverse. Il budget citato all'inizio, ovviamente, è sufficiente a coprire le spese solo delle campagne più semplici. Se si desidera utilizzare video, animazione o audio per attirare l'attenzione, i costi aumentano. Tuttavia, anche l'uso di semplice testo e di collegamenti a un sito Web o a determinate pagine di destinazione può portare a buoni risultati. Alcune regole di composizione dei messaggi: - Stilare messaggi brevi e incisivi; - Non includere informazioni dettagliate sul prodotto o prolisse descrizioni della storia dell'azienda; - Fare ricorso a brevi titoli ed elenchi puntati o evidenziazioni, in modo che i clienti possano individuare rapidamente le informazioni; - Eventualmente, inserire un sommario all'inizio del messaggio e collegamenti alle informazioni presenti di seguito, in modo che gli utenti possano accedere rapidamente a ciò che li interessa; - Fare sempre in modo che i clienti possano rapidamente aggiornare le informazioni o annullare la sottoscrizione; - Controllare periodicamente i messaggi per verificare che le informazioni siano sempre aggiornate. (Ovviamente, rivedere il testo.) - Non ricorrere mai allo spamming, per nessuna ragione. Adottare un formato e un messaggio adatto per i clienti. Cercare di includere sempre qualche elemento (per esempio un approccio particolare o un'offerta speciale) che distingua l'azienda dalla concorrenza. Infine, supportare la campagna. Non è sufficiente inviare i messaggi e attendere. Occorre pianificare interventi specifici di follow-up, per esempio tramite l'invio automatico di risposte al mittente oppure integrando la campagna di marketing via e-mail con altri canali, come chiamate telefoniche o direct mailing. Di certo non vorrai suscitare l'interesse dei clienti per poi trovarti impreparato ad affrontarne le conseguenze.